我的SOHO日記
一個外貿菜鳥到精英的歷程實時更新。。。

阿里是個好工具

我之前一直無法解決sourcing這個角色的問題,而想通過外貿SOHO賺到錢,就一定要成為一個好采購。只有成為一個好的采購,才能幫客戶在中國采購到target product with best price. 我剛做這個產品的時候,加上外貿業務知識根基不深,又換了產品,很是無所適從。我一開始無所適從或者迷茫的時候,就特別多的問題。如果百度能找到的,那就瘋狂百度,只是很可惜,這個產品網上找不到什么有用的信息,就只能不斷的去問,那時候的合伙人講了一句讓我印象很深的話,說我現在的問題問的跟她公司的剛大學畢業的新同事一樣。

后來我終究還是只能靠自己去解決這些問題,那段時間我找了很多資料學習如何成為一個好采購,如何跟工廠打交道,如何拿到好價格。具體可參考那段時間我為此做的總結:外貿soho如何尋找優質供應商?

走過那段路,我才發現在采購這塊,我真的走了很多彎路。現在我不得不得出一個好心得,阿里真是個好工具!無論是外貿SOHO還是外貿業務,如果想要快速提高自己的外貿專業技能(包括外貿談判還是產品知識),阿里巴巴國際站無疑是個很好的幫手。先給出個我最近的操作案例!

miss opportunity

我在收到這個詢盤之后,真的可以說的上無從下手。我也說不上問題在哪里,我就是覺得哪里不對勁,這種不對勁,讓我沒信心接下來這個訂單,也不知道從哪里開始回復客戶。但是沒辦法,這封郵件我已經是拖到第二天再回復,所以我當天一定要回復了。我找不到這個產品的關鍵點,在反復看了好幾遍郵件之后,只能回復一些我認為還能湊合的點先敷衍客戶。

ali tool 1

從郵件中可以看出來,我的回復根本沒有踩到客戶關心的點,而且為了掩飾心虛,廢話還多。沒辦法,緩兵之計了。還好,這個客戶還是很nice,郵件發出去之后,很快得到了回復。

ali tool 2

客戶的郵件還是有蠻大信息量的,而且從客戶的回答中也可以得知客戶也不專業,這大概就是我瞎貓碰上死耗子的運氣了。后來我就給他發了catalogue,然后迅速開始混跡阿里國際站找同行去搬救兵了。

在阿里巴巴上搜索跟客戶類似的盒子的供應商,然后給發了詢盤。這里給同行發詢盤有個小竅門,一個是訂單信息要完整,其次就是身份要真實。我當時直接介紹我是外貿公司的老板,然后需求就把客戶給我發的那個很詳細的leads修改了下發過去,效果還是很顯著。

ali tool 3

 

其實也有擔憂,也想過要不要以國外客戶的身份去聯系,后來還是覺得要是想找partner,一個虛假的開始還是會帶來很多麻煩,不如一開始就敞開身份,不行就找別家。這樣做之后帶給我的反饋真的給予我很大的震撼。

 

當時的回復情況可以總結為以下幾點

1、直接在阿里的后臺回的

2、回復到郵件的(時間長短會有不同,有的跟進很快,有的跟進慢一些。有的很專業,有的跟我一樣跟進踩不到重點。)

3、直接電話

 

在所有的回復中,讓我印象很深也感覺很舒服的有兩個業務。一個業務是在我回復不久之后,給了我一個電話,然后我們在電話里簡短的溝通了下,感覺不錯。另外一個跟進的很及時,但是這不是重點,重點是她一針見血的提出了問題,這個讓我當時有一種被點醒的刺激感。這是對方當時給我的郵件:

ali tool 4

 

我是有多不專業啊,我一直以為那個開酒器也會是工廠提供的,原來不是。我當時立即回復了,說需要供應商做這個開瓶器。但是對方很直接的這樣回復我。

ali tool 5

 

我從來沒有這種自信,生怕我說出我沒見過,我不能做之后,客戶會覺得我不專業,見識淺薄。這個業務直接告訴我,他沒見過我這個開瓶器,要問更多細節。這種自信只能建立在她多年專業的基礎上采購這么肯定的說出這種帶有拒絕傾向的話了。后來我就把對方的話原本轉述給客戶了,得到的答案是客戶只需要盒子,不需要開瓶器。原來全世界只有我一個人不懂!!最后,綜合了阿里賣家給我的信息,我竟然寫出來一封很專業的郵件了!

ali tool 6

 

這封郵件出去之后,客戶只給了回執,然后幾天沒理我,但是我知道客戶一定會感興趣的。我在阿里詢價的時候,有個供應商直接回復說這也是我們的客戶,所以給他報價的肯定不止一家,放在以往,我會很焦慮。但是這次站在買家的角度做了一次sourcing,我發現真正讓我青睞的供應商并不是擁有最好價格的供應商。而且,我收到的幾家報價都有所起伏,我的價格則在這起伏的中間位置。雖然不是最吸引人的,但是也會是讓客戶有安全感價格。果不其然,客戶在今天又主動聯系我了。

 

這次的經歷讓我很有感慨,以前我老是排斥阿里,覺得它把B2B的價格做爛了。這次sourcing的經歷,讓我發現阿里真是個好工具,讓我實現了站在巨人的肩膀上接單。不懂產品不要緊,不懂技術也不要緊,只要把阿里用到溜,就可以讓最優秀的同行成為你的老師。

以前我總是在很焦慮很多問題,如要如何做好采購,如何跟工廠打交道,如何拿到好價格,怎樣學習產品知識才能讓自己迅速變得專業,我拿到的價格客戶是否會滿意等等。這次的經歷之后,我豁然開朗。這對新人難道不是同樣適用嗎?很多新人很煩惱外貿談判技能,不知道如何根進和轉化客戶,每天糾結怎么寫郵件,但是只要把自己當成是一個買家,客戶問什么問題,你再去問你優秀的同行,再綜合同行優秀的offer去回復客戶,就能迅速提升自己的外貿綜合實力。

為了達到以上目的,我詢價和溝通的時候也是用的英文,大大提高了我的專業思維還有溝通效率。現在想想,我以前確實有些幼稚偏激,覺得阿里搶了我的飯碗,就有些敵對情緒。現在每天都會花時間去阿里看同行的產品描述,越來越覺得阿里在很多方面確實做得很好。到現在為止,至少我可以肯定,他是一個sourcing的好工具。

我好像又學會了一個技能!外貿新人如果想要快速提升自己,就趕緊試試阿里這個好好工具吧。

—表姐記于2017年10月18日

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