我的SOHO日記
一個外貿菜鳥到精英的歷程實時更新。。。

一封專業的報價單帶給我的震撼

有一封報價單徹底的改變了我做外貿業務的心態。在做外貿的幾年時間里,我一直都處心積慮的去開發客戶。雖然開發客戶的技術提高了不少,獲得客戶郵箱的成本也越來越低,但是我的心態一直沒有改變過來。這種心態就是我作為一個供應商,想要去跪舔客戶的欲望。

有的時候很需要訂單,又很想要訂單,所以當客戶快要給你訂單的時候,那段時間的談判常常讓我半夜都無法入眠,一直在揣測客戶的想法。客戶一有風吹草動,半夜也要起來回客戶郵件。談判的僵持,常常讓我有想要跪舔的欲望,特別是遇到大客戶,這種跪舔的欲望就更加強烈了。

后來慢慢客戶多了,這種欲望會減少一些,但是依然不會消失。這次我終于從收到的一封報價單才發現自己這種跪舔的卑微心態的來源,就是自己的不專業,不專業所以不自信。不跟優秀的同行一起,你真的不知道自己還有多少進步空間。

現在我養成了一個習慣,每當接到客戶的新訂單,我必要整理一番,到阿里國際站去發輪詢盤,看看同行對于這個詢盤是如何處理的。不僅對新詢盤如此,在以往丟掉的老詢盤訂單,我也一并整理好,做了一番調查。這樣一輪下來,除了積累到了幾個非常專業且配合不錯的供應商,更重要的是我真的認為,我丟掉訂單是很正常的事情。先來分析下這份報價單。

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這一部分這位同仁在我發的詢盤基礎上列出來幾款類似的紅酒木盒,對于我要的詢價,他也分別列出來價格了。做的很貼心,我接到過不下30個供應商回復,只有她這么貼心的整理出excel表格,并幫我找到了類似的產品圖片。對于報價,給出了兩種方案,很簡潔的列了出來。這一部分并不是最震撼我的,震撼我的是下面這一部分。

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我從來沒有這么做過,任何報價,我都不會考慮把每一個配件的報價PS在圖片里進行說明,并且專門截圖做了一欄,讓客戶能夠對價格一目了然。我最多做到用文字單獨列明,從來沒在報價單中考慮到客戶的閱讀體驗。但是這個同行做到了,而當我看到時,我明顯被刷新了三觀,這就是專業。這封報價單我當時就可以肯定客戶會覺得很感興趣,并且表示欣賞。通過這一份報價可以明顯感受到這個業務是一個專業且做事細致的人,自然多了一份放心。這份細致從下面的信息依然可以展示。

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這里你可能不能體會到他的專業性,我這里做下講解。在這位同行沒回復我之前,我其實已經根據另外一個業務給我的offer給客戶報了價格了。而且我當時收到了十幾個offer,全部都是郵件上給offer,也沒有談到這么細的地方。所以當時報出去之后,客戶很快就回復了一封郵件。原文如下:

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這個客戶在我發了offer之后依然有很多問題,在這些問題之前客戶就已經很善意的問了我Size的問題,我回復了之后,他又發來了這么一堆問題。這很說明情況,證明我的offer信息不完整,不能一次性解決客戶的問題。客戶雖然善意,但是我自己嘗試了采購這個角色之后,我就真切的感受到客戶多么需要一個能讓他省心的供應商。

當然這里也提一下,在成為采購方之后,跟下游供應商打交道,我也會自然的把自己套到客戶的角色里,很多問題就相通了。也能夠體會到這個客戶的段位級別,譬如我一開始在發現工廠給我的報價虛高很多之后,我很生氣。但是客戶收到我虛高的價格之后,卻依然很平和,更有經驗者還能面不改色的跟我繼續交流獲得有效信息。這個客戶直接就說了,他們對于找到好的供應商會愿意花漫長的時間,保持耐心。做了中間商,上能跟客戶學習,下能跟供應商學習,這就是好處吧。

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我們再回到這個報價單分析上來。這個報價直接提到了Size的大小,也提到了Logo的問題,連包裝,他也根據數量的不同做了具體的講解。再就是樣板,不僅是作為盒子,包括配件,他也一一做了解釋說明,并附上樣板費,有的要開模,也做了專業解釋,并附上開模費。

在交期上面,講的也很謹慎。我之前寫過一篇文章,叫做不接交期急的訂單。那篇文章里就是我自己報出去的交期太緊,導致最后差點誤了客戶的事情。這個交期的寫法就比較謹慎了。再就是付款方式的說明,還有報價有效期。

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一個報價到這個時候就差不多,只不過最后他在加上了一個根據自己經驗的善意提醒。現在木制品這塊,環保確實查的厲害,所以建議客戶以原木色為主比較好,否則可能會出現交期延誤的問題。

其實還有一點,我刪掉了,她還在這里加了一句,more than 10 years experience wooden box factory.再附上工廠地址。

對于外行來說,可能感覺不到這份報價單的專業度,沒有對比就沒有差距感啊。對于能夠把配件這些細致的東西都做到這么精準詳細耐心,一份報價就解決了客戶所有的問題,我確定客戶會反復打開這封報價單,盡管這封報價其實價格有點高。但是這樣一份專業的報價單,會給客戶一種錯覺,是不是這樣的報價才是精準的,因為他把價格列的這么清楚了。而其他供應商的報價雖然低一些,但是缺少很多細節,說不定他們沒有了解到我的想法,他們的報價漏了些什么。不用懷疑,客戶肯定會這樣想,我收到這份報價之后的感覺就是我之前收到的報價是不是錯了,后來反復打電話確認才知道是這份報價過高。同理,客戶也有這種感覺,因為第一次報價,客戶很特意的來找我確認了。

我在想,配上這樣一份專業的報價單,我再把價格報的低那么一點,客戶肯定就會認真這份報價具有參考價值,然后會拿我的這份報價單去衡量其他供應商的服務。最后的結果是,比我專業的沒我價格好,比我價格低的沒我專業。

原來體現專業的手法就是把細節做到極致,我開始有了自信了!

 

—表姐記于2017年10月26日

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評論 1

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  1. #1

    想起日本的匠人精神,只要用心就會被感知,建立信任,信任產生價值

    明月印江kevin1年前 (2018-06-22)回復

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