我的SOHO日記
一個外貿菜鳥到精英的歷程實時更新。。。

外貿soho如何尋找優質供應商?

很多人給我寫過郵件問我怎樣做soho?或者做SOHO要準備什么?外貿soho如何尋找優質供應商??SOHO看起來也挺簡單,建個網站,注冊個離岸公司,就可以開始找客戶了。接到訂單就找工廠生產,然后收錢出貨,過上讓人羨慕的有錢有閑的生活。

我當時就想的這么簡單,在職場上,我一直追求著超速度發展,工作一年就跑去SOHO了,很多技能沒有足夠的時間去沉淀,這個打理供應商的技能就是首當其沖的一個。雖然這幾年下來,我從來沒有缺過錢花,但是這兩個月發生的這么多事讓我明白當初偷的懶現在總是要還的。所以,雖然碰壁了很多次,我總算靜下心來做功課了。

外貿SOHO如何尋找優質供應商?這個技能的重要程度可以直接跟開發客戶的技能媲美,開發,談判,供應,三足鼎立!我想把這個問題拆解成下面幾個問題:

  • 對于外貿SOHO來說,什么是優質供應商?
  • 怎樣的供應商才適合SOHO?
  • 又要如何與他們打交道?
  • 如何才能很好的管理你的供應商?

在兩個月以前,一提到跟供應商打交道,我就覺得自己是個傻逼!!!手里沒單人工廠對你愛理不理;手里有單人家嫌小;手里有大單,自己專業技能不夠,配合不起來!搞得最后,啥單都做不下來,后來一聽跟供應商去打交道,我心里就沒底!

我跑過展會,上去問名片,人家看我是個中國人,直接不鳥我;有的給了,我自己看人家那瞧不上人的臉色,也覺得沒啥聯系的必要了!現在還很清楚的記得陪我一起去看展的Hunk大哥對我說,感覺我沒以前那么有自信了!!!!我也把1688上面幾乎所有的木盒店鋪都聊了個邊了,弄到后面我頭都大了,累死人!阿里英文站我也跑去注冊了個賬號,還專門為了騙報價自己搞了個網站,放上客戶公司的地址和電話!

毫無章法的開發供應商,搞得我很受傷,也很累!所幸,聰明的表姐現在總算是找到一些打理供應商的門路,算得上是個半吊子采購了!而有了采購能力的表姐感覺在開發談判客戶這塊也順手多了,詢盤的轉化率也大幅度提高,可見,做SOHO先做采購是有道理的!一個成功的SOHO一定是個好采購!

 

 

一、開發供應商前必備的心理準備

1、切忌交淺言深

其實我發現不止我一個人,很多外貿SOHO跟我一樣,其實是很單純的。他們的目的很簡單,就想找個好的供應商,好好的做生意,奈何對方太復雜,導致我們想跟對方好好的都好不起來。其實,我現在琢磨著,我們自己本身的出發點也有問題,典型的問題就是交淺言深。

就拿我自己來說,明明我跟工廠才第一次見面,我就希望對方報價要合理,不要胡亂報價。為什么別的客戶能拿到免費的樣板,我自己就要為樣板買單?為什么我的產品交期就不能跟他們其他客戶一樣更給力?就更別提還指望人家服務好了。一開始,我遇到供應商這樣,我會很生氣,直接把對方拉成黑名單。再到后面,我見的多了,我發現改變的只能是我自己。

我為什么要指望對方給我免費樣板?我為什么覺得對方會重視我的小單交期?為什么我要對方對我推心置腹?對一個見過一面的供應商去談感情,人家為什么就要接受?往深一點講就是我為什么要去貪這一點配合上的小便宜?我自己掏錢付個樣板費又怎樣?這年頭,能用錢解決的事情就不要去欠人情了。吃人家的飯就得辦事,拿人家的回扣就得為人家賺更多的錢,拿人家的免費樣板后期就要在別的地方補回來。既然是做生意,就不要去講哥們義氣。

 

2、流程化

開發一個新供應商的經濟和時間成本都不低,做好自己的一套開發供應商的流程會大大的節約時間,也可以很好的梳理自己的思路。我自己在這塊整理了好幾個表格,跟供應商打交道的準則表,供應商調查表,供應商明細等等。一開始我不懂這些供應商的貓膩,我就把自己認為很重要的信息列在表格里,每次我開發新客戶,我就會想辦法把這些表格里的信息都弄到手并完善在表格里。

同時我自己也盡量遵守新供應商的新客戶流程,這樣不會觸及對方的安全底線,對方的配合度也會高。一般對方也不可能告訴你他們怎么做生意,你問也會顯得自己很外行,但是我們要有自知之明。為了做到這點,我自己也列了個新客戶合作流程表格,把工廠可能會在意的點都列在里面,每次遇到新的問題,我就完善它,慢慢的知道了工廠對于新合作的訂單的在意痛點。

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3、備胎原則

每類產品都積累3到5個合作供應商,主動權在手。每個工廠都有優勢和劣勢,也不可能所有類目產品都擅長。如果你在準備SOHO,再考慮什么時候SOHO,就先為你的每類產品先去積累供應商資源吧,積累好了再出來。

 

4、就近原則

合作之后需要打交道的地方很多,SOHO要保持解決問題的良好的反應速度,最好的辦法就是能夠直接到工廠去。如果是選品,考慮當地的特色產品就會很有優勢了,每個城市都會有些自己的特色產品,如中山的燈具之鄉,深圳的電子之都,廣州的包包和衣服,還有領帶之鄉,電器之鄉,印刷之鄉等等。

很多工廠其實也是只是個批發商而已,要想選擇到好的供應商,一定要實地了解才行。

二、什么是優質供應商?

對我來說,最適合我的供應商就是優質供應商,和我的訂單高度匹配的供應商才是優質供應商。譬如我這次接到國外一個限量版汽車零件商發來的幾十個盒子的訂單,找遍了我手里的供應商的資源都沒有愿意接的。這個時候,那些工廠就不算我的優質供應商了,后來我在淘寶找到了一個批發商,雖然單價有點高,但是也把這個訂單接下來了。合作下來,我發現這個批發商可以很好的幫我解決棘手的樣板問題,這樣我就把這個批發商也列入到我的供應商列表里了 。

我一般從樣板,價格,開發能力,品質,規模等去考察供應商。?優質的供應商也不應該只有一家,我前面提到了,我會根據需求不同,每個需求的供應商找3到4個供應商。在創業初期,SOHO的訂單少,也許訂單的品質也不夠高,就我自己的產品,我會從樣板,價格,品質,交期,配合這幾塊著手,一開始我做不到每類產品都去找3-4個供應商,但是總體大類,我會去配上3到4個供應商。

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1、樣板

我這個產品要樣板非常艱難,給錢有時候都搞不到,又貴又費時間。你要打樣板,對方就要確定下單的概率有多大,下單概率小的樣板壓根不給排。整個行業都是如此,大都沒有自己的樣板間,樣板都是在生產線上做出來的。我之前不會處理這個問題,合作的供應商生意太好,光大貨樣都排到一個月之后去了,我就這樣傻逼的給丟了個客戶了。現在,我專門為自己找了幾個能夠準時交樣板的供應商,有生意不算好的工廠,也有能操作的批發商。總之,算是暫時解決了這個問題,辦事也有底氣了許多。現在要打樣,我直接就問工廠多久能出來,超過了我能等待的時間,我就直接換供應商了,把壓力拋回去給供應商了。

 

2、價格 & 品質

阿里巴巴出來了之后,把外貿的利潤是一降再降,老外也學得賊精賊精的,沒有好的價格很難把訂單做下來。我選擇供應商則是綜合價格,品質和服務,價比三家,選擇價格適中,保證品質,服務不錯的那家。服務不錯可以無形中幫我節省許多時間,這些也是成本。為什么不選擇價格最低的那家?一般除非是客戶的目標價太低,否則我不會去選低于市場價太多的工廠合作。

 

3、配合

SOHO拼的就是一個響應速度,我自己如無意外,常常都是保持晚上在線至11點,讓客戶一有問題就能找到我。這也要求供應商能夠很好的響應我,太忙的工廠哪怕品質和價格再有優勢,也不能幫助我成單,我只能把他們當作備胎!

另外就是驗廠時候的配合,如果對方不老實,直接沒有合作的可能了!人品很重要,這個我在第一次見面時就會跟對方約定好,不準私下跟客戶聯系,不能和客戶交換名片。為此,我自己也額外的建立了防火墻,盡量減少對方跟客戶聯系的機會。

 


三、尋找供應商渠道

1、樣板和小額訂單采購渠道

淘寶,這個渠道是我從一個采購朋友那里得知的,不比1688等付費平臺,淘寶入駐沒有門檻,許多工廠都在那里開設了直營店和淘寶店鋪作為廣告宣傳。此外,也有有實力的零售店,因為量起來了,直接從工廠批量下單,然后囤貨,把小批量訂單發給他們做,會比我們自己去找工廠更省錢,省力。總之,淘寶上現在匯聚了一堆各種實力餐次不齊的賣家,魚龍混雜,搜一搜,真被你搜到實力強,價格低的賣家。有的時候,我自己也并不那么看重價格,我需要的是對方為我解決問題的實力,就這樣!

樣板單,小批量訂單,現貨都可以在淘寶購買,尤其是樣板單,真的為我省了不少開模打樣費。此外,淘寶也成了我自己調研產品價格的好陣地。輸入關鍵字,選擇價格從最低到最高,我很容易的就把我需要的所有配件都找到了,而且都是批發價!就SOHO而言,前期最需要配合的就是報價和樣板了,而工廠是沒有這樣的耐心和服務的,淘寶很好的解決了這點。在淘寶上,無論我問什么問題,對方都能很耐心的接待,很好的普及了我的產品知識,不用擔心聊幾句就被人兌!

 

2、具有價格優勢的中小型工廠渠道

中小型工廠是SOHO的主要合作工廠,一般有三種方式,1688,百度,慧聰網等國內免費B2B平臺。在這里找其實還是比較累人的,而且服務也不算好,一般只能拿潛在的真實訂單去試。再找供應商之前,你需要把訂單的詳細資料和要問的問題先整理好,他們的耐心有限,由于經常被人問價,防備心很強,所以你的問題最好以3到5個訂單核心問題為主。

這里要提的一點是,1688上也有很多是中間商,就我那個采購朋友工作的公司就是這樣。他們根本沒有工廠卻在1688上開了個工廠搞事,所以你還是要實地調查清楚看看是不是真的是工廠了。

 

3、具有配合優勢的工廠渠道

最好的配合就是工廠自己也懂外貿,懂英文了,他們也有一整套的英文資料,可以幫你省很多事。這類工廠就直接在阿里巴巴,環球資源,made in china等外貿B2B站上找了,當然,找資源也可以去速賣通,敦煌等地找。能夠有自己外貿部的工廠,實力都會更上一個層次。他們對市場的敏銳度也會高很多。只是跟這類工廠打交道,就需要十分小心自己的客戶信息不能泄露出去了,服務好了,風險也高了許多。不過這也不妨礙我們去合作,畢竟這種看的是人品和自身的實力,不去找找怎么知道能不能找到好的呢?

 

?4、國內專業展會渠道

參加展會可以快速的幫自己了解產品,不過我自己沒參加過國內展會,這塊以后再更新吧。

 

四、如何與供應商打交道?

?1、建立聯系

  • 電話聯系

我之前喜歡用qq開發新的供應商,這樣我一次可以聊很多家,后來發現第一次聯系最好還是用電話,qq等即時聊天工具還是適合訂單操作的輔助工具。一般我在對這個訂單有點把握的時候才去開發新的供應商,先通過電話和qq等把工廠的基本情況了解清楚。前面說了,我設計了自己的新供應商合作流程表,再根據訂單情況事先準備好了相關問題,也許你沒辦法通過一次性接觸就成功,可以分幾次,需要做好心理準備。這里提下我的供應商調查表包括的信息:

工廠人員數量及配置、樣板交期及費用,是否有新品設計及開發能力、大貨交期,主要出口國,做過哪些品牌的客戶、MOQ/MOV是多少;是否通過第三方驗廠、是否有證書; 常規產品的價格表等等。

用以上方法篩選出自己的目標供應商人選,一般選擇3-5家備用供應商,多了我自己也打理不來,也會降低供應商對我們的忠誠度。選擇之后再讓他們報價,拿到報價之后再對比,給供應商做下初級評級,然后需要安排實地考察驗廠了。

 

  • 實地考察

SOHO的時間有限,最好是把驗廠的事情都安排在一個時間段,一天考察幾個工廠這樣。首先需要清楚自己去考察驗廠的目的,確定品質和工廠老板的人品。

前期我們找大廠合作有難度,只能選中小型工廠合作,而這類工廠的品質則是我們十分需要注重的。如何確定產品品質是否過關?到工廠車間去看下他們在線生產的大貨的品質,每個工廠都有其穩定的產品質量。現在他們生產的質量是什么樣的,你將來的貨也就差不多,因為他們的工人和技術的穩定的。只要主要工人不變,他的品質也就不會變,如果一個工廠的品質差,除非是花大力氣高薪聘請技術好的師傅,否則很難把品質提上去。我的產品是純手工產品,就更加依賴工人的技術了。

另外就是老板的人品,再好的品質老板人品不好搶你客戶,你也是合作不了的。這個人品這塊,我覺得我暫時功力不夠,所以我在供應商管理表格里列了一些具體的事情作為參考,現在主要還是看對方的行為處事是否讓我舒服。另外就是開門見山,約法三章了,看看對方的表現。

 

2、談判

  • 是否砍價

不砍價是傻子!一定要砍價,會哭的孩子有奶吃!殺價的目的有兩個,一是保證我們合理的利潤;二是暗示客戶我們也不是好忽悠的,不要隨便報價。但是砍價這東西也比較微妙,要想達到自己的目的且又不傷供應商的感情就需要事先做好功課。我把砍價分為兩種,一種是新手砍價,一種是老手砍價。

新手對產品的成本這些都不了解,我現在就是新手,所以在砍價之前,最好去做下價格調查,有兩種方式。第一種是先到阿里巴巴等地發詢盤,得到一手價格之后,用A工廠的價格來壓B工廠的價格,幾輪之后,你就對價格有個定位了。第二種方式就是去國外B2C站看下你這個產品的零售價格,減掉40%就是你這個產品大概的工廠價格了。

秉著在商言商的原則,工廠第一輪報價會高一些也算是比較正常,也不需要動氣。拿到報價之后,自己去調查下就什么都清楚了,然后再開始殺價。另外一種是老手砍價,這種一般是在行業里做了好幾年的老司機了。他們對原材料,配件等的價格都有一定的了解,也熟悉整個操作流程,對成本就很清楚。這種殺價就更容易了,這里就不多提。

 

  • 下單

以培養戰略供應商為主要目的兼顧備用供應商的利潤為原則下單。外貿SOHO沒有那么多的時間去開發供應商,所以培養戰略供應商非常重要。對于戰略供應商,只要他的報價合理,保證了我合理的利潤,我就可以持續把訂單下給他。此外,我也需要不定期的下給備用供應商一些訂單,這樣我的主動性就很大。

選擇戰略供應商的原則就是價格合理,品質穩定,配合到位,這樣后期可以為我節省大量的時間放在客戶開發上面。至于價格有絕對優勢的工廠,我一開始會謹慎選擇,后面可以用小單去測試下服務和品質,一開始只會作為備用供應商處理。

最后再提下,商場上沒有永遠的敵人,也沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。今天可能是你的戰略供應商,后面就可能合作出現問題,既然選擇作為一個生意人,就不要一廂情愿的認為你們可以長期合作,長遠的是利益!我們跟工廠都在雙向選擇,你可以因為對方配合好多合作幾次,但是卻不能失了自己的立場,你的貿易公司,你需要賺錢,這生意歸生意,不要因為合作多次就講了太多的人情,否則,受傷的還是我們自己。

篇幅太長,后面再分享如何管理供應商吧!兩月沒更新文章了,想我了嗎?嘻嘻!

—表姐記于2017年7月5日
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