我的SOHO日記
一個外貿菜鳥到精英的歷程實時更新。。。

為什么做好外貿業務就這么難?

我想寫本書了,我老這么隨興而為也不是個事。隨興搞博客,隨興搞公眾號,隨興搞qq群,我沒有看到我花出去的時間有任何長遠的價值,這樣下去終歸是野路子。現在寫的文章也是左一錘子右一棒子,搞得我思路都很混亂,讀者看的也很混亂。

沒有受過正統的外貿訓練一直是我心中的一大遺憾,現在我也想通過寫這本書嚴格要求自己,把身上的短板慢慢補上來。接下來我的公眾號會以寫書的思路展開,希望我以往的隨興分享沒有給你們帶來負面的影響,我想把我的這些野路子慢慢歸集往正統發展。

 

正文

在沒有單的日子里,我感覺自己連呼吸都是錯的。就算我出不了單,也要讓自己看起來很忙的樣子。雖然我什么也不做,我也要是公司最后一個下班的人,為的就是等試用期之后老板會因為我積極的態度而不開除我。我覺得自己為人不錯,卻會偷偷的為同事離職而感到高興,只因為她走了老板可能會把他負責的客戶分配給我。

我對同事非常熱情,只要需要我幫的忙,能幫要幫,不能幫也要想辦法幫。為的就是他們可以傳授我一星半點的技能,只是我的費力逢迎到最后都是成了泡影。而對于上司,我覺得自己就像個差生,雖然我成績差,但是我積極表現,鞍前馬后,為的就是他能看見:“看,Stella作為新人雖然業績不好,但是還是很積極的,是個潛力股。”

而對于客戶,也簡直成了我的祖宗,只要是他們的問題,那就是我的問題。發誓要做好他的單,一天24小時的候著。他們理我一下,我便覺得春天來了;他們不理我,我就心癢難耐。不知道誰會是我的衣食父母,所以誰來都成了衣食父母。可是為什么這樣他們還是把訂單給了別人?

等熬過了試用期,在沒單的日子我就會時常去想是不是公司的產品不好做,是不是公司的平臺不給力,公司分給我的詢盤都比較垃圾?也會想想是公司沒有給我好的學習機會,我是不是該換家公司?當然,內心深處也在怪自己能力不濟,隱藏著深深的恐懼。

我已經這么努力了,為什么還是做不好業務?你說我沒有學習么?為了學好外貿業務,我天天逛外貿論壇,加了各種外貿QQ群,死皮賴臉的跟很多外貿高手請教過問題,外貿資料下一堆在電腦里,我還要怎樣學習呢?

這一幕是不是覺得很熟悉呢?這都是我經歷過的,很多事情已經忘記了,很多事情想起來依然會覺得齒痛。為什么做好外貿業務就這么難?這個問題從入行就一直跟著我,只不過隨著時間的積累,對業績的要求不一,所以考慮的角度會很不同。在我外貿生涯的第五個年頭,倒是對外貿業務的這個角色了解頗多,對這個問題也有了自己的見解。

 

 

問題一、不會學

說到學習,我曾經一度認為我每天樂此不疲的去看各路大神分享的外貿干貨就是學習了。當我迷茫的時候,看到網上各路大神的分享,我就仿佛看到了勝利的曙光,人也仿佛重新煥發了精神,抖擻了起來。后來證實是我自己走錯了路,大神的分享自不會有錯,只是每個人的經歷都不同,人家的東西用到你的產品和行業里來就不見得適合了。況且,有的大神是真有料,有的大神則是空頂著帽子,無論是真大神還是假大神,他們的那些知識都需要花費巨大的時間成本去篩選去消化才能成為我自己的。

我真正學會如何學習還是在自己soho之后,真的只有到你走的每一步都涉及到自己的飯碗問題,才真的會一遍一遍去思考。現在我沒有看任何一個大神的干貨,也沒有關注任何一個大神的專欄,這樣學習下來反而使我真正走向盈利之路。

我是怎么學的?首先,我會把自己需要學習的產品資料都列個清單,然后再想辦法去完善這個清單。SOHO之后,得來的一些產品和行業資料就很不容易了,有的時候去問人家要,人家還不給。慢慢的我就變乖了,我會把自己需要的資料列一個清單,這樣要的時候就一次性叫人家準備。后來想想上班其實也是一樣的,作為一個新人,如果你今天要這個產品資料,明天要那個報價表,后天又要個貨代聯系方式,要我是老人,我也懶得搭理你。

現在我的產品資料清單簡單概括如下:

 

  • 1、產品價格表(price list)
  • 2、產品目錄(product catalogue)
  • 3、公司介紹PPT(Company profile)
  • 4、認證及檢測報告 (Certification)
  • 5、公司發票(形式發票,商業發票)
  • 6、報價單
  • 7、 裝箱單
  • 8、產品詳細描述表格
  • 9、公司宣傳視頻
  • 10.HS code
  • 11、各類圖片:產品圖片(產品詳圖,樣板圖片,產品包裝圖片),工廠圖片(包括車間詳細圖片,生產圖片,倉庫成品及原材料圖片,出貨圖片), 公司圖片(員工出游,前臺,客戶來訪,展會圖片)
  • 12、。。。等等

 

我的培訓資料如下:

  • 1、每個客戶的成單總結
  • 2、合作供應商的優劣勢分析
  • 3、每類原材料的價格分析
  • 4、每個產品拆分的成本分析
  • 5、已成交的市場及客戶特點分析
  • 6、訂單采購流程
  • 7、客戶談判流程
  • 8、優質郵件分析與總結
  • 9、谷歌PPC實操資料
  • 10、谷歌SEO資料
  • 11、谷歌搜索資料
  • 12、EDM操作總結
  • 13、優質文案撰寫教程
  • 14、SNS吸粉技術資料
  • 15、行業內優質同行網站列表
  • 16、商超資料
  • 17、行業巨頭客戶詳細分析
  • 18、。。。等等

 

我的聯系電話清單如下:

  • 1、貨代電話
  • 2、報關電話
  • 3、收款代理電話
  • 4、公司注冊代理電話
  • 5、在合作供應商電話(跟進的sales, 經理,老板,生產主管)
  • 6、。。。等等

 

當然,我作為一個SOHO,很多資料都是我自己在漫長的成長路程中收集起來的。在公司當業務就要簡單許多,很多資料公司都是現成的,你整理好之后直接向同事要就可以。在公司上班,難免會有些規定,這些規定你都是要了解的。譬如你接了訂單,是走哪些流程?你向誰對接你的訂單?新人要注意不要越級,越級是職場大忌,越級的業務不僅是招上司討厭,老板也不會喜歡的。

哪些條件你可以給到客戶,哪些優惠你是不能自己做決定的。公司給予你的報價針對不同的客戶(國內貿易商,國外中間商,品牌商,和國外終端,量大的量小的)是否可以有一定的起伏,可以有多少起伏。 公司對于付款方式一般都有自己的規定,你要好好的記下來,不要去質疑為什么別人公司有LC,你就非得TT。

常用的資料我都會打印出來,由于有時要對接國內供應商,有些必要的資料我還會整理出中文,方便我的供應商看懂。新人在學習初,最好就中英文各一份,打印出來之后寫上自己的名字,免得公司人多,借來借去東西就不見了。一般正規的外貿公司對于物料分配這些都是有規定的,一般一個人的就是一份,之前我就是分配了一個計算器,弄丟了還是自己買的。當經理的時候業務的椅子壞了,還是自己掏錢修的。

我講了這么多,你該看出來了吧,外貿所謂的學習更多的是該來源于你公司內部的資料,就是學習你認為枯燥的產品資料及訂單流程。你在網上看到再多的干貨及雞湯,都不如這樣學習成長的快。這些資料一般上了軌道的外貿公司都會提供,新人入公司把這些資料都收集起來,好好學習,再借助公司同事的幫助,不出一個月,你就會對產品很熟悉了。

而對于開發客戶,其實是一樣的思路。作為新人,最好的辦法就是看你的同事是怎么出單的。當然,你大剌剌的去問人家,人家肯定不會告訴你。你可以同樣整理好一個清單:

  • 1、公司開發客戶流程?
  • 2、公司平臺分配情況?
  • 3、公司的談判案例
  • 4、公司的郵件培訓

如果你們公司沒有這些系統的培訓資料,那么你也需要整理好一份清單,然后慢慢朝著這個清單去尋找和累積資料。最好的辦法就是用著這些清單,找公司同事多溝通。

 

問題二、不會找資料

不得不說,現在的外貿業務真的是太浮躁了。遇到問題想也不想就張口問來,得到答案也是隨手用掉下次用忘了。舉個例子,我常常在表姐物語群看到有人問什么是CIF,又有人問什么是D/P。 我就想知道問這個問題的朋友在知道什么是D/P之后,下次問到什么是D/A,他又能答得上來嗎?

做項目則不如此,一個項目確定負責人之后,老板一般就不管了。而這個負責人則需要用一切辦法使這個項目順利交付。遇到問題,則需要把同樣潛在的問題都需要一舉解決。譬如出現了D/P這個問題,隨便百度一下就知道這是個付款方式的問題,那么就需要把付款方式的問題一道解決。

如果你用谷歌去搜索外貿的時候,你會發現很多人會問外貿怎么做?外貿好不好做?或者做外貿怎么樣?然后很快就會被這樣問題引導到某個大神的自媒體上去了,然后就一發不可收拾的開啟了狂熱追捧偶像的模式了。不用問我怎么知道的,因為我就是這么過來的。但是這樣并不能讓我真正從外貿生意上賺到錢,現在我一直這么記得一句話,最有用的資料還是課本。

我現在找資料都是先從詞根找起,譬如我想做外貿,我先會去百度百科上看下外貿是什么意思。雖然真的很枯燥,但是百度百科上真的對外貿這個詞講的很清楚了,包括了常見的付款方式,公司形式,進出口資格等等,應有盡有。再想想群內的那些小白問題,想想自己那時候工作了好幾年,連一些比較全面的外貿術語都搞不清就覺得汗顏。

這種方法在開發客戶上同樣適用,我之前分享過如何高效率的用谷歌開發客戶。很多人照本宣科的去照著實踐,但是事實上我之所以可以在別人的搜索方法上再精進,完全是因為我一得知有谷歌高級搜索功能之后,我就把所有的搜索條件都系統學習了一遍,最后就融會貫通了。

同樣的開發方式展會,很多人看到某個大神分享的布展技巧,然后就熱血沸騰。可是如果你百科了一下展覽會這個名詞,明明百度和谷歌已經教了你很多這樣的技巧啊,還把歷史都跟你說了一遍。我這里不是說大神分享的就是錯的,問題是大神肯定只分享了她欣賞的那一部分,你能學到的東西也只是一部分而已,殘缺的知識系統并不能為你的事業帶來可持續性的發展。這個心態我太理解了,如果我不是想寫書,這些東西我也是絕無可能分享的。

與其去搜別人所謂快捷的技巧,外貿新人更應該先把系統的理論知識學習一遍,這樣你才不會被帶歪,不會感覺學到最后一團亂麻。

 

 

問題三、不會問問題

雖然我在管理團隊的時候,就開始意識到這個問題。但是我是在開通了表姐物語qq群之后才意識到這個問題有多嚴重的,有多少外貿業務問問題的方式令人厭煩。他們怎么問呢?譬如有人會拋出一封英文郵件出來,然后問大家這封郵件怎么樣?我就覺得奇怪,你要問別人郵件寫的怎么樣,你至少要先說出你自己能看出來的問題吧,還有你這樣問的目的是什么。一個外貿新人老是去問開放性的問題很快會把老業務的耐心用完,所以有時候真的不要怪同事不愿搭理你。

在我看來,不會問問題的人有兩種,一是懶,二還是懶。他懶得學習,懶得查資料,也懶得動腦子。一般領導考察一個外貿業務是否有潛力的時候,常常會看他是否會問問題以及問問題的質量,這能夠側面反映一個人是否具有獨立的思考能力。如果你現在沒有獨立的思考能力,也不要緊,表姐也是這一兩年才開始有獨立的思考能力了,從看了這篇文章之后開始學習吧。

怎樣才能培養出獨立的思考能力呢?很簡單,三思而后行,年輕人很容易就把話說出去,所以在說之前一定要經過詳細的整理。為了提高工作效率,一般我都在一個集中的時間點去尋找我需要的問題答案。在這之前,遇到問題,我都是先在筆記本上記下來。我喜歡用紙質的筆記本,這源于我還在當外貿經理的時候,女王跟我分享過用筆記本寫工作筆記的好處,從那之后,我就用紙質的筆記本寫工作計劃,記錄問題了。這很能讓我靜下心來,這樣思路也是清晰了許多。

問題我會專門記錄在一起,這樣方便我以后復習。記錄下來之后,自己先去網上找答案,再提煉下問題的純度,實在解決不了,我就會選擇去請教同事。當然,同事不回答你也是正常的,沒有人有那個美國時間去教一個外人,誰都要賺錢。我問問題的方式是我會主動在會議上,在公司的業務群里常常去分享自己的業務心得,有時候總結出來了一個好資料,我也會及時的分享到群里給大家。這期間也會適時的把自己的疑問放到群里,當然不是開放性問題,我會先提出自己的解決方案,在征詢同事的意見。這個也需要情商了,不過只要你積極的分享,讓同事獲益,你有問題的時候得到答復也更容易些。

此外,對于要問的問題也要適時的整理,什么樣的問題適合在什么場合問。除了經常分享,在平常工作中能幫忙就要幫忙,新人不主動,更沒人理你了。

我之前分享過一篇利用阿里工具站讓優秀的同行幫你解決問題,也是一條上佳的解決方案。在內團結同事,在外有同行助力,則是極好的辦法了。

 

問題四、不會列計劃

外貿新人遇到最大的問題就是不知道要干什么?也不知道要從何干起?做事很被動,別人說一下做一下,想要主動去做點什么也無從做起。其實,如果你把自己當作是這個項目的負責人,你就會想盡辦法去把這件事做成功。

就算是外貿業務員,依然可以是項目的掌舵人。如果你把自己的工作當作是一個項目的話,那么你就是這個項目的掌舵人,這個項目的員工就只有你一個,而你就是個菜鳥。這就是現實,如何在資源有限的情況下把項目做成功,就是你應該做的事情。而任何項目在開展之前,都應該要列計劃。古人有云,知己知彼,百戰百勝。列計劃就是做好這個項目的第一步。如果你沒有宏觀主義精神,那么外貿之路勢必會越走越窄。

那么如何開展一個項目呢?任何一個項目首先要考慮的點有兩個:盈利點跟核心競爭力。作為一個外貿業務,為什么客戶要找你買而不是其他業務買貨?客戶找你買貨能有什么好處?你公司為什么可以拿下這個客戶?客戶找你公司拿貨能有什么好處?

一個是自身的,一個是公司的。這都需要你去了解,在根據你了解到的知識找到一個最容易獲利的點,再把有限的精力往那個點推進,你的業務就起來了。

譬如這個計劃可以這樣分析:

 

  • 公司的優勢:是工廠,價格更有優勢,可以比貿易公司有更快的響應速度及交貨期。
  • 盈利點:中間商利潤更高,國內貿易公司有語言優勢,品牌商難搞,終端單價高量少(哪個盈利點適合你快速出單就選哪個)
  • 快速成單必備資源:專業的產品知識,談判知識,活躍的平臺子賬號
  • 個人劣勢:產品知識不足,平臺流量低,無詢盤
  • 計劃:產品專業知識學習,平臺打理(分別作計劃)

 

然后就有回到了前幾步,如何學習的問題了。做事要先謀而后動,就是這樣一個道理。沒有謀,你只能跟個無頭蒼蠅一樣亂撞,累心勞力也得不到想要的效果。最后再插一句,我喜歡用紙質比較本寫計劃,這樣能讓我靜下心來,安靜的思維更有條理。

文章內容太長了,寫的頭痛,暫時就寫到這里吧,以后想到了再更新。更新的內容在公眾號就沒辦法顯示了,可到我的博客上閱讀。

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