我的SOHO日記
一個外貿菜鳥到精英的歷程實時更新。。。

正確的 “外貿心態” 比我想象中要重要

我在做業務的時候發生過的兩件事,讓我至今都記憶十分深刻。第一件事在我離職第一家公司之后的三個月,之前跟進的很密切的客戶找到我,說他被人騙了,30萬美金,那是他全部的家當。在他的供應商卷錢跑路之后,他就住進了醫院,跟我skype的時候,妻女都在旁邊哭。他的聲嘶力竭到現在我都時不時的能想起,他對我說:”Stella,我現在就祈求著有一場大災難降臨中國,讓中國人死光。或者現在來一場地震,來一場瘟疫,讓中國人都死去。中國人毀掉了我的家。現在我們都不知道怎么辦,我的妻女現在都在我身旁哭“。

另外件事就是到第二家公司上班,有個客戶給我發了幾張照片,什么照片呢?就是類似于我們去洗車的時候,人家的洗車店的照片。他說,雖然這家公司很小,但是卻對我很誠實,讓我很放心。我記得當時是這么說的,”是的,他們對你很誠實,但是你會把訂單給這樣的公司做嗎?“他說他們的實力不足以接下我的訂單,但是我欣賞他們的誠實。我當時心里就呵呵了。

作為一個外貿SOHO,有一個問題被問的非常的頻繁,那就是客戶問你是工廠還是貿易公司,你怎么回?剛開始SOHO的時候,我會毫不猶豫的說我是工廠。在剛剛入職的時候,對于職位的迷戀和對權力的渴望也讓我常常喜歡在自己郵件的簽名上標上Sales Manager。其實也算是掩飾自己的自卑,那時候我就覺得,客戶看到了我是個sales manager,會覺得我的權力更大,在他的訂單上也更有話語權。后來我離職之后,才發現不止我一個人喜歡給自己按上sales manager的頭銜,哪怕他們是剛剛入職的新業務員。

我在開始SOHO之后,也常常干了許多這樣的事情,網站上說自己公司在行業內有20年的經驗,自己從業有10年之久,或者說5年之久,我對產品很專業等等。最典型的吹牛逼就是說自己公司跟哪些大公司有業務往來,不要臉的把人家大公司的LOGO掛在自己的網站上。

后來呢,客戶就真的有來問,說我不記得我有跟你們公司有業務往來啊?這個時候又找了新的借口,說我們是跟中間商合作的,并不是直接供貨給貴公司。然后對方又問,是哪家中間商?沒辦法,我就說是臺灣或者香港的某家中間商,我們簽了保密協議,不能透露對方的名字。

我最喜歡的網站title就是A leading xx products manufactuer in China,把自己公司偽裝成中國很有逼格的大工廠。吹牛皮又不要緊,要緊的是怎么圓,所以每次客戶要來看廠,我就當了縮頭烏龜。實在是沒辦法,只能厚著臉皮上。有一次驗廠的經歷讓我很印象深刻,對方來了三個人,其中有一個中國人,當時工廠老板讓生產主管陪我一起接待。有意思的就是這里了。

客戶問工廠是什么時候成立的,我本來想說99年在廣州那邊開的廠,后面業務量劇增就在東莞新增了子工廠,在2013年就脫離母公司成為獨立的公司了。結果生產主管是個耿直boy,直接說我們是13年建的廠,有中國人在場,當場就翻譯給客戶聽了。這跟我網站上說的就不一樣了,暈倒。

后來客戶問工廠一天能生產多少套盒子,我說2000個沒問題,對方說,這不可能,一副經驗老道的樣子。我當時就不說話了,讓生產主管去圓,其實說2000個也不算說謊吧,只不過我功課做的不足而已。然后就問有多少人,我就說60多個,然后他們就說好像沒看到那么多人,我就說兩班倒,回去睡覺了。一場盤問下來,我心都累了。

就這么一次又一次的掉坑里,才發現講謊話有多難,一個謊話要N個謊言去圓,圓來圓去最后是累人累己。就這樣丟了好幾單之后,我才慢慢意識到我的外貿心態出了問題,我把客戶跟傻子一樣去忽悠,人家又不是真傻。就算真的不能從我的謊言中找到漏洞,難道人家還感覺不出來嗎?當這種不安的感覺出現事,這個訂單就會出問題。

正確的 “外貿心態” 比我想象中要重要很多,獲取客戶的訂單的套路有很多,我也一直去追求這些方法,到吃了苦頭才發現真正贏得客戶贏得訂單靠方法是不夠的。那時候很糾結也很難受,對訂單的渴望讓我想著想著就會流淚。有一段很長的煎熬時間,慢慢的學著把客戶在意的這些問題都梳理了一遍,才發現自己立足的基點就是錯的。用騙的心態去做訂單,真的很難走的長遠。

 

 

一、是工廠還是貿易公司

客戶問我是工廠還是貿易公司,就是看我們能不能掌握生產的節奏,我們提供的價格是否有優勢,產品質量怎么樣?其實如果能解決這樣幾個問題,就完全沒必要去撒慌騙客戶了。就算你告訴客戶你是工廠,依然不能解決客戶的問題。因為工廠還分大小廠,好爛廠。這個也是作為SOHO該去解決的問題,(好的soho一定會是個好采購 )你要如何去把控品質,你的價格怎么樣?如果你出的貨有很高的不良率,你能怎么幫他解決?

對于這個問題,我費了很多時間去做價格調研,雖然我的價格可能不會是最優勢的,但是我也得知道我的價格在市場上是個什么位置。對于品質,我能說為了把控品質,我真的費了很多時間嗎?從訂單下來開始,每個樣板都必須寄到我這邊來先檢查,一開始都看不出來,我就把每個配件分開來一個一個去研究。為此我還特意去混了國內的木工論壇,天天去學習怎么做家具的。不管是返單還是試訂單,無一例外必須經過確認樣,產前樣,大貨樣的流程。(這里整理出一套生產流程真的很重要)。對于大貨,至少要去看四次,上面漆時一次,組裝時一次,大貨完成時一次,驗貨一次。有的時候工廠遠,做那訂單跑幾趟下來完全沒利潤了。而對于生產流程的把控,最重要的是要制定一套完備的跟單流程,嚴格按照流程來就系統多了。在跟工廠不熟的時候,電話要打的勤一點,讓他們有緊迫感。熟了之后,就會輕松許多。

我在剛開始做訂單的時候,常常為那些一兩百個的訂單費了很多時間,后來有經驗了,就重點鎖定在500pcs以上的訂單,把我的時間用在更有價值的客戶上面。雖然一開始會損失一些客戶,但是慢慢的就好做多了。有一次索賠問題讓我吸取了不少教訓,當時也是不夠專業,導致發出去的貨存在比較明顯的色差,客戶提出索賠之后,當時就有點慌了。找工廠那邊去溝通,工廠一聽到要賠錢,立馬說話聲音都變了。索賠是最難搞定的事情,那次是左磨又泡做了很多工作,才讓工廠出了一部分,然后客戶承擔一部分,我這邊出了一部分才把問題處理完。那次之后,我就意識到我用微薄的利潤贏得客戶,換來的就是一旦訂單出問題,你就得倒貼錢去賠客戶了。后來我就慢慢的調整利潤比,這樣對于索賠的賠付風險就降低了許多。現在做訂單,我就會考慮如果訂單出問題,我是否能做到全賠?

 

二、是Sales 還是Sales manager

其實我沒遇到什么客戶在意我的身份,最在意的還是我自己。我想要用Sales Manager的身份去彰顯我的話語權,去展示我的實力。只是我到底是沒有理解Sales Manager到底意味著什么,哪怕我當上了Sales Manager,我也沒去思考那個身份意味著什么。那時候我還股東下面的業務也給自己套上Sales Manager的身份,把它當作是一種可以贏取客戶的術教給被人。年輕的時候干過很多傻事,每當想起來就像扇自己一個耳光。

其實Sales Manager意味著專業和決定。給自己的名片上印上Sales Manager的職位很簡單,但是自己的實力是否到達了Sales Manager的級別,這才是問題。Sales Manager的實力又該是怎樣的?

首先你要專業,是否能夠針對客戶的訂單提供最適合他們的建議;是否能預知風險并提出解決方案;你是否能提供更好的價格;對于客戶的訂單,你是否能專業的跟進下來。對于客戶,是否能夠有比較準確的分析,并選擇有潛力的客戶支持他們成長。

其次就是決定,其實訂單最大的問題還在于風險把控問題,一旦你跟客戶的何總出現問題,你是否能下決定去保障客戶合理的利益。在解決問題時你能否給客戶確切的回復,這點很重要,很多業務包括老板在遇到問題時候都是吞吞吐吐,模凌兩可。如果你遇事猶豫,動不動就要去請示上級,自然客戶就會覺得你沒有決定權。

做好這點不僅是要對供應商和價格有全局的把控,還有有比較豐富的外貿實踐經驗。要想在短期內達到sales manager的水平,最好的辦法就是多做總結了。為了彌補我外貿實踐的不足,總結成了家常便飯。每一個訂單完成之后,我都會做一個系統的總結,從客戶開發到中間的談判,再到最后的付款生產。一開始沒經驗,只能總結出來大概的,但是總結多了,就開始邊做訂單邊總結。只要是客戶進入到訂單意向環節,我就會對這個客戶的資料進行系統的整理,然后在旁邊加上我的見解分析。這樣時不時的總結,對我的思維談判很有幫助,也大大提高了我的談判成功概率,等訂單完成之后,發現這個訂單竟也成了很好的教材,一舉兩得。

說到總結,我喜歡用電子書的形式去整理系統的文檔,包括談判用的郵件,客戶的案例分析,外貿公司的經營流程等等,這樣會讓我的工作很有效率,具備獨立的思考能力。有時候跟朋友聊天,說到我這些資料,就開玩笑的說,那天不做外貿了,我這些資料拿去賣也能賣不少錢啊,哈哈。

 

 

三、工廠規模有多大?

工廠規模有多大,一年的銷售額有多少?工廠的生產設備是哪些?我常常被問到這些問題,無論如何,我都不想跟客戶去承認我們自己是個小廠,但我卻從來沒想過這樣的問題到底意味著什么。更沒有去分析現在合作的工廠能在客戶的訂單中扮演著一個什么角色。

我沒想過這個問題,所以客戶問了,我就本能的選擇好的說,用欺騙的方式去掩飾自己的心虛。無數個謊言,讓我的注意力放在了編織更多的謊言去贏取客戶的信任。現階段的戰略供應商就只能是個小廠,而我糾結于它為什么會是個小廠,卻沒去想過跟小廠去合作會有什么好處。

后來我梳理了下,工廠小不要緊,但是對于質量要把控好。如果能找到一個品質把控好的小廠,他能夠擁有更快的響應速度,遇到問題時能夠更快得到解決方案。在價格上,由于成本更低,也會更有優勢。交期出現問題也更好談。對于中小買家,如果作為中間商的我能夠制定比較完備的風險把控方案,小廠并不會影響他把我選作他的供應商。

我需要做的就是要了解大部分客戶對于工廠規模的要求,如果30個人是他們的底線,那么選擇戰略供應商的時候就該鎖定在30人以上的工廠。如果是大客戶,與其冒風險去欺騙他們,不如看看這個小工廠能為他們的訂單做什么。

經歷了這許多事才發現正確的外貿心態該是提供高質量的服務并為此不斷去充實自己的專業度,夸大的言辭可能能夠暫時掩飾內在空洞的內容,走到最后只能越來越累。

學了網絡營銷,天天想著給網站填充內容,打造品牌形象,其實我們個人的品牌形象也是一樣重要的。這大概就是為什么有的業務離職,客戶原因忠心的跟出來的原因。

當你發現一個問題需要用撒謊去處理時,就需要去思考背后深層的意義所在了。

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評論 3

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  1. #1

    第一段就把我的心看糾結了。。畫面感太強

    查Sir2年前 (2017-12-08)回復
    • 查Sir,原來你在這里

      simmer2年前 (2018-04-20)回復
  2. #2

    開頭案例的場景也發生過在我一個客戶身上,當時還在用MSN,那英國老先生還拍了他住院時的照片,懷疑是不是同一個人

    明月印江kevin2年前 (2018-06-22)回復

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